求人広告の営業を経てナイルへ入社し、DX＆マーケティング事業部のセールス担当からWebコンサルタントへとキャリアを広げてきた北野豪。

現在はWebコンサルタントの中でもプロジェクト責任者という役割で、顧客の事業課題解決に向き合っています。

自分を信じてくれたお客様に、成果が出るまで伴走したい――セールス時代に培った事業視点を武器に、プロジェクトの「司令塔」として全体戦略を描く北野に、セールスから転身した理由や、顧客の成果にコミットする仕事の醍醐味について聞きました。

やりきった先にあった、次なる挑戦への渇望

——北野さんは、前職では求人広告の営業をされていたのですね。

はい、新卒でリクルートの求人広告を扱う代理店に入社しました。

名古屋で飛び込み営業から始めて、その後は東京営業所の立ち上げに参画しています。
そこで大手企業の新規開拓や、売上トップクラスの取引先を担当していました。

——そこからなぜ転職を考えたんですか？

前職は7～8年ほど勤めていて、セールスとしてやれることは一通りやりきった感覚があったのが大きいですね。

新しい環境の中でも安定してきて、これ以上の刺激はもうないかもなと、30歳を目前にして感じるようになったんです。

このままでいいのかという漠然とした不安から、転職を意識しはじめました。

——そうしてナイルと縁がつながることになりますが、そもそもナイルを知ったきっかけは？

当時、お客様から「オウンドメディアをやりたい」という相談をよく受けていました。

そのときは知識がなかったので必死で勉強する中で、ナイルがオウンドメディアに関するアワードを受賞し（※）、担当者がオウンドメディア運営のノウハウを語っている記事を見つけたんです。

※「ナイルのかだん（現・Nyle Arrows）」がIndeed Japan株式会社主催「オウンドメディアリクルーティング アワード 2020」に入賞

その内容がすごくおもしろくて、こういう考え方があるんだと学ばせてもらったのが、ナイルを知ったきっかけです。

——まさかそこで知ってもらえるとは！ 

先輩から「どうせ辞めるなら、自分が『ここで働けたらすごい』と思えるところに行けよ」とアドバイスをもらったんです。

それでGoogleのような憧れの企業と並行して、あのとき勉強させてもらったナイルも受けてみようと、採用サイトから直接応募しました。

——数ある企業の中から、最終的にナイルを選んだ決め手は？

前職の経験をそのまま活かせる人材系の会社からも内定をもらえて、給与面では正直なところそちらのほうが魅力的だったんです。

ただ一方で、まだチャレンジできる年齢だと思いました。
前職で扱っていたのはブランド力があって「売りやすい」商材でしたが、ナイルが展開しているWebコンサルティングは、本当の意味での無形商材で、難易度も高いですよね。

だからこそ、自分の力を試してみたいと思ったんです。

「なぜナイルなのか」を言語化する、セールスの難しさ

——ナイルへの入社後は、DX＆マーケティング事業部のセールスユニットに配属されましたが、最初の頃は苦労もあったのではないでしょうか。

セールス担当として入社しても、まず3ヵ月～半年ほどはWebコンサルタントといっしょに研修を受けて、SEOをはじめとしたWebコンサルティングの基礎を学ぶ必要があります。

求人広告とはまったく違う世界で、専門用語も多くて、GoogleのアルゴリズムやテクニカルSEOの仕組みを理解するのは本当に大変でした。

——セールスの業務においてはいかがでしょう。

前職との違いにやはり驚きましたね。
求人広告は、「こういう人がほしい」という具体的なニーズに対して「じゃあこのプランでいきましょう」と提案する、ある意味シンプルな営業だったんです。

ですが、Webコンサルティングのセールスは、お客様自身も「SEOをやるべきか」を決めきれていない段階から始まることも少なくありません。

事業課題をヒアリングして現状を分析し、「なぜSEOをやるべきか」「なぜナイルが支援するべきなのか」をご説明して、お客様に納得してもらわなければなりません。

ただ、この「理由」を言語化するプロセスがとても難しくて、時間がかかりましたね。

——前職のやり方が、そのままでは通用しなかったのですね。

そうですね。かなり苦労しましたが、その分、事業を理解して提案を組み立てる力を一から鍛えられました。
同年代のメンバーも多く、チームの雰囲気も良かったので、楽しみながら挑戦できたと思います。

もっと顧客に寄り添いたい――セールスからWebコンサルタントへの転身

——2年半ほどセールスを経験された後、Webコンサルタントへキャリアチェンジされています。どんな背景があったのでしょうか？

理由は2つあります。

ひとつは、お客様にもっと長く伴走したいという思いです。
前職では、新規で契約をいただいた後もアカウント担当として継続的に関係を築き、ご支援の幅を広げていくようなスタイルでした。

しかし、ナイルのセールスは、新規のご契約をいただいたらWebコンサルタントに引き継ぐ「The Model（※）」型の分業制です。

※The Model（ザ・モデル）⋯マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでを分業・連携し、再現性のある成長を目指すビジネスモデル。

私を信頼して契約してくださったお客様に対して、自分自身がその先まで伴走しきれないことに、どこかもどかしさを感じていたことが一番の理由ですね。

——取り組みの先にある成果までいっしょに見たい、と。

はい、そうですね。

もうひとつの理由は、セールスとしての自分の現在地を知ったことです。

ナイルのセールスユニットには優秀な人材がたくさんいるので、また別の道で自分の可能性や強みを活かせるところを見つけたいと感じていました。

そんなふうに自分の将来像を改めて考えていた時期に、コンサルティングユニットのマネージャーから「だったらコンサルに来いよ」と声をかけてもらったんです。

——運命的な一言ですね！

漠然と「長くお客様と関わる仕事がしたい」と思っていたので、その一言が大きな後押しになりましたね。

「行きたいです！」と即答して、キャリアチェンジを決意しました。

異動して1年程はWebコンサルタントとして案件を担当していましたが、今年（2026年）「アカウントチーム」が新設され、そこで「プロジェクト責任者」という役割を担っています。

——「プロジェクト責任者」とは、どのような業務を行うのでしょうか？

簡単に言うと、プロジェクトの「司令塔」です。

SEOやCRO（コンバージョン率最適化）といった施策の実行は、専門のWebコンサルタントが担当し、私はその一段上で、戦略立案やお客様との調整を担っています。

ナイルはこれまで2,000社以上のSEOコンサルティングを手掛けてきたので、お客様からはSEOやAI検索対策（LLMO）による集客支援についてご相談をいただくことが多いです。

これまでは、戦略の策定から施策の実行までを一人のWebコンサルタントが担うことが多かったのですが、今はそこを切り分けています。

私のようなプロジェクト責任者がゴール設定と全体の舵取りを受け持ち、施策の実行は領域ごとの担当が進めることで、より効率的にご支援できる形になりました。

——なぜ今、プロジェクト責任者という役割が必要になっているのでしょうか？

市場環境の変化が大きいですね。
以前のSEOコンサルティングは、ビッグキーワードで上位表示を実現し、Webサイトへの流入を増やすことが主なミッションでした。

しかし昨今はAIO（AI Overviews）などの登場で、単純な流入数が減少し、「オウンドメディアを続ける意味はあるのか？」と問われる場面が増えています。

だからこそ、集客のご支援に加えて、事業そのものをどう伸ばすかから一緒に考える役割を、専任で置く意味が出てきたのだと思います。
お客様の事業に深く入り込めるぶん、担い手としてのおもしろさも大きいですね。

——まさにセールスとWebコンサルタントの経験が活きる役割ですね。

そう思います。
Webマーケティングの実務知識では、ずっとこの領域でやってきたメンバーにはかないません。

しかし、事業目標から逆算して施策を考える視点や、お客様の予算や課題感から新たな提案につなげていく感覚は、セールスの経験が活きていると実感します。

御用聞きではなく、顧客の本質的な課題解決にこだわる

——仕事のやりがいを感じたエピソードを教えてください。

私が担当した大手企業とのやりとりで、「この領域といえば自社」と最初に思い浮かべてもらえる状態を作りたいというご要望をいただきました。

ただ、おっしゃっていた領域はかなり広く、お客様の商材が強みを持っているのはその一部だったんです。

そこで、「お客様の事業にとって、その領域を広く取りにいく必要はあるのか」「お客様の利益につながる領域はどこなのか」を、いっしょに整理することから始めました。

——狙う領域の定義から入ったんですね。

はい。議論を重ねるうちに、注力すべきなのは領域全体ではなく、お客様の強みが明確にある一部だと見えてきたんです。

であれば、目指す姿もそこに絞るべきだと提案して、ゴールそのものを引き直していきました。

こうしたケースは珍しくないので、施策の実行を引き受ける前に、お客様の目標から逆算して注力すべき領域を特定し、Webサイトの目的を再定義するところから提案します。

——お客様の思い描いていた形とは、違う提案ですよね。

お客様のご要望にただ応えるのではなく、いかに事業貢献につながる形にするかを第一に考えてご提案しています。

このときも、「それは成果につながらないので、まずはこちらから進めましょう」とストレートにお伝えしてプロジェクトを進めていたので、「この先、契約更新は難しいかもしれないな」と思っていました。

ところが、その後の契約について話すタイミングで「これまでは、私たちに言われたことをそのまま実行する支援会社が多かったけど、ナイルさんは私たちのことを考えて本気で忖度のないアドバイスをしてくれる。ぜひ継続をお願いしたい」と言っていただけたんです。

お客様からしたら耳が痛いことばかり言っていたかもしれませんが、結果、評価していただけたことはすごくうれしかったですね。

——それは報われますね。なぜそこまでお客様に本気で向き合えるのでしょうか？

私たちは「御用聞き」ではなく、お客様の事業を成功に導く「コンサルタント」だからです。

言われたことをただやるだけでは、結果的に成果が出なかったときにお客様からの評価は得られません。

私たちが提供するのは時間や労力ではなく、あくまで「成果」です。

だからこそ、成果につながらないと思うことは「やるべきではない」とはっきり伝える。それが、最終的にお客様の信頼を得ることにつながると信じています。

——今後、プロジェクト責任者という役割を担う人には、どのようなことが求められると思いますか？

「意思を持つこと」が何より重要だと思います。
お客様のご要望に対して、「本質的な課題解決のために今やるべきことは何か」を考え、自分の言葉で提案できるかどうかが求められるんじゃないかと。

——セールス経験者にとっても、魅力的なキャリアパスになりそうですね。

新規のご契約をいただいた後も長くお客様に関わり続けられるのは、この仕事の良いところかなと思います。

お客様と信頼関係が深まれば、「こんなことも相談できないかな？」とWebマーケティング以外の領域まで任せてもらえることもあるんです。
実際に、CMの効果測定から、年間の広告施策へと支援が広がったケースもありました。

自分の介在価値をどこまでも広げていけることが、この仕事のおもしろさです。

——では最後に、北野さんが今後やっていきたいことを教えてください。

まずは、プロジェクト責任者という仕事をDX＆マーケティング事業部の中でしっかりと確立させることです。

私は、実は教員免許を持っていて、人に教えたり、面倒を見たりするのが好きなんですよ。
なので、私自身が先駆者としてモデルケースを示し、後から入ってくるメンバーにも教えながら、活躍できる土壌を整えていきたいと考えています。
そしてナイルの提供価値をさらに高めていくことが、今の私の目標ですね。

ナイルには、こちらの意図をすぐに汲み取ってくれる優秀なメンバーがたくさんいます。この最高の環境で、さまざまな挑戦をしていきたいです。

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