新しい環境、特に専門知識が求められる領域へ未経験で飛び込むのは不安なもの。
しかし、未経験でナイルに入社したメンバーの多くは、体系的な研修とサポートによってスキルを身に着け、早い段階で現場で活躍しています。

ナイルが運営する車のサブスクリプションサービス「カーリースカルモくん」のセールスチームでは、車の知識がゼロだった方でも、入社後3週間で顧客対応ができるまでに成長できる仕組みを整備。

今回はその中心を担うセールスマネージャーの澤田正人に、未経験でも安心して成長できる研修の全貌を聞きました。

お客様の不安を解消する「対話力」が武器になる

──研修の具体的なお話を伺う前に、まずセールスの仕事そのものについて教えてください。

お客様の年齢層は10代から70代まで幅広く、さまざまな方からお問い合わせをいただきます。

お申し込みいただいて審査を通過されたお客様に向けて、お電話やLINEなどを使いながら、サービス紹介から具体的な車の選定をお手伝いするのが私たちの仕事です。

＜サービスの流れとセールスの仕事の概要＞

ただ、「カルモくんで契約したい」という明確な意思を持って申し込む方は実は少数派。
7〜8割の方は「リースって何ですか？」「申し込んではみたものの、車が本当に必要かまだわからない」といった状態なんです。

だからこそ、ヒアリングを通じてお客様自身のニーズを顕在化させ、最適な提案をしていくのが、セールスの腕の見せどころになってきます。

──未経験だと、ハードルが高そうですが…。

そうですね。でも、心配はいりません。

大切なのは、お客様が「今、何に不安を感じているのか」「何を知りたいのか」を会話の中から汲み取って、寄り添うことなんです。

そのための対話力を養うために、研修では実際のお客様対応を想定したロールプレイング（以下、ロープレ）で実践経験を積むことをとても大切にしています。

知識ゼロでも、インプット&アウトプットで「わからない」をなくす

──では、カルモのセールス研修は、どのような流れで進んでいくのでしょうか？

入社後3週間が研修期間になります。

＜入社後研修の概要＞

大きく分けると、1週目は知識のインプットに集中する期間です。

「カルモくんとはどんなサービスか」「カーリースとは何か、ローンとの違いとは」といった基礎から、車の購入方法やサービスの詳細まで、座学を中心に進めていきます。

並行して、商談の流れを動画で確認してもらい、実際のやりとりのイメージを膨らませてもらう感じですね。

知識が定着しているかを確認するため、1週目の終わりにはペーパーテストも実施しています。
お客様からよく聞かれる内容を中心に出題しているので、自分の言葉で説明できるかどうかをチェックする機会にもなっているんです。

──車に詳しくない人でも、1週間でかなりの情報を吸収するんですね。

そうですね。

例えば、車のオプションであれば車種ごとに100種類以上の項目があることも珍しくないので、すべてを覚えるのは現実的ではありません。

ただ、お客様から質問されたときに「それは何を指しているのか」が理解できるレベルまでは押さえてもらいます。その後は実践を通じて徐々に知識を深めていく形です。

──2週目からロープレが始まるんですね。

2週目以降は、実際のお電話での商談を模したロープレが中心になります。

先輩セールスメンバーにお客様になりきってもらい、ロープレを行います。1日に2回は必ずロープレを行って、全セールスメンバーと最低1回ずつは対話してもらう設計です。

このロープレで鍵となるのが、「KPTシート」という振り返りツール。

毎回本人と、Keep（うまくいったこと）、Problem（課題）、Try（次に試すこと）の3つに分けて記録していきます。

＜KPTシートのイメージ＞

── なるほど。自分の良い点や改善点が一目でわかるようになるんですね。

そうです。
そしてロープレの相手は、前回のKPTシートを確認して、課題となっている部分にアプローチできるお客様役を演じます。

そうすることで、今の弱みを克服するための実践的な練習ができるんです。

こうして1枚のシートに成長の記録が積み重なっていきます。

──新人さんからは、どんな反応がありますか？

「自分の課題が可視化されて、明確になった」という声をよく聞きます。
KPTシートがあることで、漠然とした不安ではなく、具体的な「次にやるべきこと」が見えるんです。

マネージャーとの日々の面談の場でも、「前回指摘されたところがまだ改善できていない」といった形で、自分から課題を共有してくれることが増えました。

──どのくらいロープレで練習していくんでしょうか？

だいたい20回以上は行いますね。

達成具合を確認するために、2週目の終盤で中間テスト、3週目の終盤で最終テストを設けています。

──ロープレの最終テストの合格は難しいのでしょうか？

1回で合格する人も稀にいますが、平均すると3回目くらいで合格するケースが多いです。

ロープレテストは、スクリプトどおりに進めることが目的ではなく、お客様のニーズに応じて柔軟に対応できるかを見ています。

だからこそ、何度も繰り返して「お客様が今何を知りたいのか」を汲み取る力を養ってもらいたいんです。

──座学と実技で3週間みっちり学ぶんですね。この期間、マネージャーとはどんなやりとりをしているんですか？

毎日、業務終了の30分前にはマネージャーとの振り返りの時間を設けていて、その日に学んだことや疑問点を共有してもらいます。

新人さんはわからないことがたくさんあって当然だと思っているので、どんどん質問してもらって、その場で解消するようにしてもらっていますね。

配属後もチーム全員で徹底サポート

──研修を終えて配属されたあとは、どのような流れなんでしょうか。

3週間の研修を経て、合格するまでロープレテストを行ったら、現場配属になります。

配属直後は1日1件程度の対応からスタートし、残りの時間は過去の良い商談ログを聞いたり、ロープレを続けたりして自己学習を進めてもらいますね。

そして、配属後1ヵ月くらいは、全商談を誰かが必ずリアルタイムでモニタリングする体制を取っているんです。

商談前にSlack（社内のチャットツール）で「これから架電します」と投げると、誰かしらがいっしょに架電を聞いてくれます。

もし新人さんが困っている様子が見られたら、Slackですぐにアドバイスが飛んできます。

──それは心強いですね…！

はい。商談前には「壁打ち」と呼ばれる事前相談も日常的に行われていて、「こういうお客様にはこういう点をフォローすると良い」といったアドバイスを先輩から受けられます。

モニタリングした先輩からは架電後にフィードバックもあるので、本当に独り立ちできるまでは、しっかりサポートしていますよ。

──実際にお客様とお話するタイミングでも、先輩が見守ってくれているのは安心ですね。

みんなが「新人さんを気にかけるのが当たり前」だと思っているんですよね。

せっかく入ってくれた仲間なら、いっしょに成果を出していきたい、そういう気持ちから協力してくれるんだと思います。

未経験からトップセールスが生まれる理由

──未経験から入社して、活躍しているメンバーの例はありますか？

たくさんいますよ。職種も業界も未経験から入社した人がほとんどです。

たとえば、前職では家電量販店で接客販売を行っていた名久井啓（なくい ひろむ）さんは、車の知識はゼロからのスタートでした。

研修中も配属直後も苦戦していました。でも、ひたすらロープレと自己振り返りを繰り返し、昨年（2025年）12月には契約率の達成率トップを記録したんですよ。

彼の成長を支えたのは、本人の努力もありますが、ユニットメンバーのサポートも大きかったと思います。

困っているときには自然と声をかけてくれるし、こちらから助けを求めれば全力で応えてくれる。そういう文化がチーム全体にあります。

──ほかにも印象的なメンバーはいますか？

石橋沙季さんはアパレル業界からの転職で、研修期間も最速クラスで終えました。
セールスの傍らカルモくんのYoutubeにも出演し、広報発信に協力してくれています。

車の免許を持っていなかった坂東采夏（ばんどう さいか）さんも、ひたむきに学習を重ねて現場で活躍しています。
車業界の経験がなくてもトップセールスクラスの成果を出す人も少なくありません。

＜Youtube「カルモくんTV / クルマ選び相談室」＞
https://www.youtube.com/@carmokun_TV 

＜車の知識ゼロからトップセールスになった社員のインタビュー＞

＜カルモセールスメンバーの1日を紹介＞

お客様の人生の大きな決断に、深く寄り添う仕事

──最後に、この仕事を通じて得られるものについて教えてください。

車を持つことは、お客様の生活環境を大きく変えるライフイベントの一つです。

正直、私も入社前は「お客様と直接お会いしない非対面でのご案内で、数年間にわたる長期の契約を結んでいただくのは難しいのでは」と思っていました。

しかし、お客様一人ひとりのライフプランに寄り添い、丁寧に対話を重ねることで、確かな手応えを得られています。
お客様の大きな決断に携わり、感謝の言葉をいただけたときは本当にうれしいです。

また、第一線でお客様と向き合う経験は、将来のキャリアの幅も広げてくれます。

ヒアリング力や提案力といったセールススキルが身につくこともそうですが、お客様と直接コミュニケーションをとってきた経験から事業全体への理解も深まり、ほかの部署へ異動する人もいるんですよ。

仕事の手応えも、自分のキャリアも、ここでなら同時に積み上げていけるはずです。

ぜひいっしょに、お客様の「乗りたい」を実現していきましょう！

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