このままではセールス担当として生き残れないと思った――転職を決めた理由を、中西亜梨沙はそう振り返ります。
セールスとしてのキャリアを歩んでいた中西が重視したのは、社内における自身の価値ではなく、セールスとしての市場価値を高めることだったのかもしれません。

クライアントの希望だけを叶える選択肢を探すのではなく、クライアント自身が見えていない課題から解決できる営業になりたい。
こうした中西の思いは、ナイルで過ごす中で着実に叶えられつつあるようです。

「営業の本質」というぼんやりとしたイメージに少しずつ輪郭をつけていくような、ナイルでの日々について中西に聞きました。

クライアントの本質的な課題解決につながる営業がしたかった

──中西さんは、前職で初めてセールス職を経験したんですね。

はい。前職がセールスとしてのファーストキャリアです。
クローズドマーケットでしたが対象業界は幅広く、旅行業界、葬儀業界、結婚式場、自治体などなど、さまざまな業界に自社メディアを活用した販促を提案していました。

営業職が性に合っていたのか、転職を考え始めるまで6年近くは夢中で働いていましたね。

──6年経って、少し新しい世界が見たくなった感じですか？

そういう気持ちも確かにありました。
でも、それ以上に「このままじゃ営業として生き残れない」という焦りが大きかった気がします。

会社は売上規模が大きくて安定していたし、優秀な先輩たちもいて恵まれた環境だったんですが、自分のセールスとしての未来が見えなかったんですよね。

社内で成績を残せても、社会に通用するセールスにはなれない気がして、転職を考えるようになりました。

──どんなところに成長の壁があったのでしょうか？

ソリューションが自社メディアのみだったので、クライアントの課題に即した理想的な企画が浮かんでも、実際に提案できる内容が限定的だったんです。

限られた持ち駒で何ができるかを考える楽しみがある一方で、クライアントが抱える課題を本質的に解決できていないと感じることがありました。

このセールス手法を突き詰めていくと、どこかで私が理想とするクライアントファーストのスタイルではやっていられなくなるかもしれない…と。

それで、もっと幅広い視点で根本的な問題解決につながる提案ができるスキルと、スキルを活かせる豊富なソリューションが欲しいと思うようになったんです。

職種を間違えて応募するも、適性によって無事セールスとして採用

──ナイルを知ったのはOpenWorkだったそうですね。

転職を考え始めてOpenWorkを見ていたら、Google、Facebook、リクルートといった名だたる大手企業の中に「ナイル株式会社」って知らない企業の名前があったんですよ。
17万社中、17位とかだったんじゃないかな。

このランキングに食い込むって、一体なんだこの会社！って思うじゃないですか。
それで、求人情報を見たり、NYLE ARROWSを見たりしたんです。
評価制度も完全に公表してるし、メンバーはみんなモチベーションが高くて優秀そうだし、すごく魅力的な会社だと思いました。

※ナイルのOpenWorkページはこちら

──それで、すぐに応募を？

いや、実はナイルを知ってから半年くらい「応募したい」って気持ちを寝かせていたんですよ（笑）。

NYLE ARROWSを見て、こういう人たちと働きたいと思っていたんですけど、このメンバーの中に入れるわけがないというネガティブな気持ちが拭えなかったんです。

でも、なかなか入社したいと思うところが見つからなくて…。
それで、どうせなら当たって砕けてみようと、覚悟を決めてナイルに応募しました。

ドキドキしながら面接に行ったんですが、蓋を開けてみたら職種を間違えて応募していたことが判明して、逆に力が抜けました。

──え！どの職種と間違えたんですか…？

一次面接の冒頭、面接官の方と5分ほど雑談のような会話をしていたら、「うん、セールスですね」っておっしゃったんです。

「セールスで受けてるんじゃないの？」と思ったんですが、どうやらWebコンサルタントに応募していたみたいで…。
でも、すぐにセールスの選考に切り替えて、そのまま面接してもらいました。

会話を通して適性ややりたいことを感じ取ってくれなかったら、あえなく落ちていたかもしれません。

──ナイルの人事も切り替えが早かったですね（笑）。その後の面接はスムーズでしたか？

そうですね、何度か面接をしてもらう中で、一度も「あれ？」と思うことがなかったです。

変な言い方かもしれないですけど、面接のたびに「みんな良い人だな」って思っていました。
面接って、面接官が応募者を選定するものだと思っていて、私は会社に選んでもらう立場だと思っていたんですが、ナイルの面接は終始対等だったんです。

私がナイルに入ることが双方にとって幸せな選択なのか、お互いの思いをすり合わせるような時間で、NYLE ARROWSなどで対外的に出ていた情報そのままだなと思ったのを覚えています。

セールス採用でも、まずはWebコンサルタントとして知見を学ぶ

──ここからは、入社後についてお聞きします。入社後はどんな流れで実務に入っていくんですか？

私の場合はまず半年間、Webコンサルタントを経験してからセールスに異動しました。
私が入社したときはWebコンサルタントの期間が半年で、オンボーディング研修を受けてから、現場で先輩のサポートをする流れだったんです。

セールスとして業務を始めるまでに、Webコンサルタントとして1案件以上はメインで担当をしました。

──基本的なWebマーケティングの知見を身につけてからセールスに移るんですね。半年間、率直にいってどうでした？

正直、全部がたいへんでした（笑）。

まず、周りで飛び交っているIT用語の意味が理解できない。
しかも、一人ひとりの仕事のスピードがものすごく速い。
とにかくついていくのに精一杯で、議事録を必死でとって、後でわからない言葉を調べていました。

なんとかがんばることができたのは、ここが勝負どころだと本能的にわかっていたからかもしれないです。

Webマーケティングをしっかり理解した上でセールスになれば、商談のときにクライアントへ提示できる選択肢が増えるし、説得力も変わってくる。
クライアントファーストの営業がしたくて転職したからには、踏ん張るしかないと思っていました。

実際、セールスに異動してから「あのとき学んだことがここで活きてくるのか」と腑に落ちることが多くて、今もWebコンサルタントを経験しておいて良かったなと思います。

──正式にセールスへ配属となっても、しばらくは先輩メンバーについて現場を知る期間があるんですか？

サブ担当として、先輩社員のフォローをします。
主に議事録をとったり、提案書を作る手伝いをしたり…といったことですね。
ペアセールスを通して仕事の流れやポイントを理解しつつ、合間にひたすらロープレをして、現場での適切な対応を学びます。

私は要領が良いほうではないので、ロープレでは人一倍先輩たちのお世話になりました。
最初のうちこそ、忙しい先輩たちの手を煩わせるのは…とお願いするのを躊躇していたんですが、嫌な顔ひとつせず付き合ってくれる方たちばかりだったので、すごく救われましたね。

なのでもう躊躇せずにいきました。

──そういう心理的安全性があると、自分の積極性次第でいかようにも成長できますね。

営業は成績を出してなんぼの世界なので、ある程度自己中心的になっても仕方ないと思うんです。

でも、うちのセールスのメンバーは他者に寛容というか、仲間の成長意欲を受け止めて引き立て合っていこうという度量の大きさがあるのがいいですね。

自分を厳しく律することができて、周りの人のことを気にかけられる人が多い。
私はまだまだですけど、自分もそういう先輩になりたいと思います。

自分の成果が、すべてのクライアントの課題解決に直結するセールスになりたい

──セールスはほぼフルリモートですよね。セールスチームのメンバーとのコミュニケーションはどうですか？

成功事例や有意義な情報、ちょっとした雑談などがSlackで飛び交っているせいか、出社しているのと変わらない感覚でコミュニケーションはとっていますね。

毎週、事業部の方針や全体の数字の進捗を共有する定例ミーティングもあります。

クライアントから受けた質問へのより良い返し方を聞いたり、評価の良い資料を共有したりしています。

話が盛り上がりすぎて時間をオーバーすることもあるくらい、入社年次や営業経験を問わず、みんな積極的にいろんな話をしていますよ。

──メンバーそれぞれが異なる案件を担当していると思いますけど、どこかみんなでセールスしているみたいな雰囲気なのは心強いですね！

そうですね。ただ、もちろんセールスですから、個々の目標金額に対してはシビアですよ。

といっても、上長はあまりマイクロマネジメントをするタイプではないので、常にプレッシャーをかけられることはありません。
セールスの仕方も、各々で工夫することもできますし。

個人的に最近取り組んでいることとしては、クライアントのキャラクターや話すスピードを意識的にミラーリングしているんですよ。

穏やかな方とお話するときは穏やかに、テンポの良い方とお話するときはテンポ良く。
そうすると、クライアントにストレスがかかりにくく、商談がスムーズに進むような気がしています。

──へぇ、それは興味深いですね！では最後に、中西さんが理想としているクライアントファーストのセールスは、ナイルで実践できていますか？

セールス全員に「クライアントにとっての最善は何か」を考える意識が根付いているおかげで、私も少しずつ理想に近づけています。
もっと学んで、もっと経験を積んで、あらゆるクライアントの課題に対して適切なソリューションを提案できるようになりたいですね。

私が成果を出し続けることと、課題や悩みのないお客様が増えていくことがイコールになるような営業を目指します！