人材としての社会的な価値を指す「市場価値」は、自分らしく働き続けるための大切な財産。
希少性・専門性の高いスキルや、ハイレベルな汎用的スキルを身につけて市場価値を高めるため、社外に成長の場を求める人は多いでしょう。

アパレル店員からのジョブチェンジでナイルに転職し、自動車産業DX事業部（以下、MDX）の「おトクにマイカー 定額カルモくん」のセールスとして才気を発揮していた丹生谷りりかも、自身のキャリアに悩み、一度はナイルの外に出ることも選択肢に入れました。

しかし、彼女は今、DX＆マーケティング事業部（以下、DXM）のインサイドセールス担当として大活躍しています。
彼女をナイルに留めたものはなんだったのか、詳しく話を聞きました。

上長の言葉がきっかけで、社内でのキャリアチェンジを決意

──MDXでは3年、セールスとしてやってこられて、2024年の4月にDXMに異動して、新設されたインサイドセールスとして業務に取り組まれています。異動のきっかけはどういうものだったんですか？

MDXのセールスの仕事はやりがいもあって大好きだったんですが、心のどこかに「ほかのこともやってみたい」「新しいことにチャレンジすることによって、市場価値の高い人材になりたい」という気持ちがずっとあって。

元々、東京で働いてみたい一心で地元を離れ、アパレルの販売員から未経験でナイルに飛び込んだくらいの好奇心は持ち合わせていたので、20代のうちにできる限り可能性を広げてみたいという気持ちが強かったんです。

といっても、いきなり畑違いの仕事にチャレンジしても、市場価値の向上につながらないことはわかっていました。
現実的なのは、これまでのセールス経験を活かして、やったことがないBtoBのセールスに挑戦することかなと。

それで、領域を広げるためにはどうすればいいのか、どんな視点で進む道を選ぶべきなのか、社内の人事相談窓口に相談しました。

──どんなアドバイスがありましたか？

どんな人と働くか、自分のスキルを活かせる仕事か、会社は成長しているか――この3つの観点でキャリアを選択することが大事だとアドバイスをいただきました。

そこで、社内の別部署への異動、または転職を視野に、キャリアを検討することにしたんです。

ただ、当時は未経験から挑戦できるBtoBのポジションがほぼなくて。
物は試しと思って、何社か別の会社の面接を受けてみたりもしました。

そこでわかったのは、私の経験を活かせる仕事としてスカウトが来るのはインサイドセールスが多いということと、アドバイスをいただいた3つの条件がそろう会社は容易に見つからないということです。

だからといって、MDXの業務を放り出してキャリアプランの検討にかかりきりになるわけにもいかず、ますます悩みを深めていました。

そんなとき、私の状況を知っている当時の上長が時間を割いて親身に相談に乗ってくれたんです。
「自分の人生だから、じっくり考えなさい」と声をかけてくださいました。

──それはうれしい一言ですね。

会社を離れることも考えている部下に対して、人生を充実させるための選択を尊重するといって背中を押すのは、なかなかできることではないですよね。

それがきっかけで、自分にとって3つの要素がそろう会社はナイルしかないと思って、「異動」に選択肢を絞りました。
そのタイミングで、DXMのインサイドセールス部門を立ち上げる話を耳にしたので、やらせてほしいとお願いしたんです。

会社を背負う気概で、立ち上げに取り組む

──MDXから異動して約半年経ちましたが、正直「まだ半年？」と思うほど、DXMで活躍されていますよね。

MDXのセールスは非常に大きい組織でしたが、DXMにおけるインサイドセールスはまだ走り出したばかりで、私を含めて2人だけのチームです。

市場的に見ても有効な施策の情報が少なく、仮説ベースで動いている状態なので、実証を繰り返してデータを積み重ねていく必要があります。

裏を返せば、自分のがんばりによってチームの評価が変わり、セールスチームの売上が変わるということ。
おこがましいかもしれないですけど、「自分が会社の未来を握っている」くらいの気持ちでやっています。

──素晴らしい心掛けですね！ちなみに、インサイドセールスは、セールスの新規顧客獲得をサポートする役割ですよね。

主な業務は、ナイルのサービスに興味を持ってくださったお客様とコミュニケーションを取って、フィールドセールスとの打ち合わせにつなげることです。
サービス資料のダウンロードや、ウェビナーへの参加、メルマガ登録などをきっかけに、メールやお電話でアプローチしています。

フィールドセールスの前にインサイドセールスが介入することによって商談件数が増え、商談の質も上がって成約しやすくなるのが理想です。

そのためには、私たちがアプローチできるお客様の母数を増やさなくてはなりません。

ナイルとお客様との接点が増えるように、さまざまな施策を提案・実行することも私たちの役割です。

──DXMの商材理解をはじめ、Webマーケティングの知識が必要な業務ですが、短期間でどのようにインプットしたのでしょうか？

異動前に数ヵ月あったので、上長から指示があった参考図書と、ナイルのYouTube（ナイルTV / SEO相談室）、サービス資料には何度も目を通しました。

異動してすぐ架電だけはできるように、1日に最低1時間は勉強の時間を確保しようと決めて、最低限の知識を徹底的にインプットしておいたんです。

あとはアウトプットを繰り返すしかないと思っていたので、異動から2日目に架電をスタートし、平均架電数の3倍くらいは電話をかけていました。
一般的には、1日15件から20件架電できれば御の字ですが、私は1日50件から60件はかけていたと思います。

──50件から60件！MDXのセールス業務で培った経験は役立っていますか？

相手がお客様であっても、わからないことがあれば率直に聞く性格で、お客様の本音を引き出せるのがMDXのセールス時代の私の強みでした。
お客様の思いや感情を汲み取るのも得意でしたし、話をするスキルがあれば何とかなるんじゃないかと最初は思っていたんですよね。

ただ実際は、決裁権がお話をしているお客様、もしくはご家族であることが多いBtoCと、担当者と決裁者が違って、サービス導入への熱量に差があることが多いBtoBでは勝手がまったく違って、最初は戸惑いました。

それでも、コミュニケーションの内容やタイミングがつかめれば、対「人」であることは変わらず、BtoBが未経験でも十分に挑戦できるという手応えがあります。

個人的には、個々の成績がシビアに問われるMDXのセールスで培われた対抗心や競争心、そして数字に執着する力は、DXMでも活きていると感じますね。

これまでの恩返しのつもりで、仕事を通じて会社に貢献したい

──MDXとDXMで、違いを感じることはありますか。

MDXのセールス時代は、個人で成果を積み重ねる比率が高かったんですが、DXMは複数のユニットが連携して成果を出す形が多いです。

どういうふうにお客様にメールを送ったらいいか、どういう切り口で電話でお話したらいいか、そういう細かい動き一つひとつについていっしょに考えてくださる仲間が増えたので、いろんなことにトライできるようになったなと思います。

あと、異動前はDXMのメンバーのことを、「勉強しなくても試験でいい点を取る人たちの集団」みたいなイメージを持っていたんですよ（笑）。
でも実際には、泥臭い努力を繰り返して結果を出している人ばかりで、勝手な想像は良い意味で裏切られています。

──カルチャーは変わっても、良い雰囲気の中で働くことができているんですね。

困ったときには助けてくれる人が必ずいるし、悩んだときはいっしょに考えてくれる仲間もいる。
ナイルに入ってからこれまで、人に救われているなと思う瞬間がたくさんありましたけど、今も心からそう思っています。

この感謝を少しでも会社に還元できるように、「私がこけたらナイルがこける」くらいの強い気持ちを持って業務に携わっていきます！

※本記事は2024年11月27日に公開しており、記載情報は現在と異なる場合がございます。