「たまたま縁があって、良さそうだったから」とインターンを始めた動機を振り返るのは、2023年5月からDX＆マーケティング事業部セールスユニットのマネージャーを務める久保瞭也。
ナイルでは2年におよぶ長期インターンを経て新卒入社し、4年で現在のポジションに就きました。

与えられたチャンスを活かして真摯に期待に応えることで、キャリアをステップアップさせてきた久保の成長過程をたどりつつ、今見えている未来について聞きました。

長期インターンを通して、自分の強みに気付いた

──ナイルには新卒で入社していますが、内定後のインターンではなく、一般の学生インターンとして入社したんですよね。

はい、大学3年の頃から2年間、長期インターンをしていました。
学生インターンというと、理想が高くてベンチャ―マインドがある人だと思われがちなんですが、僕の場合はそうでもなくて。
居酒屋のアルバイトに精を出していた、ごく普通の大学生でした。

ただ、僕は海外インターンシップの運営などを行っている非営利組織に所属していて、そこには将来の自分のキャリアについてしっかりビジョンがあるような、優秀な学生がたくさんいたんです。
その人たちが、大学3年くらいから企業でインターンを始めていたので、自分も働くイメージを持つためにやってみようかな…と思ったのがきっかけでした。

──そのサークルの仲間に影響を受けたわけですね。そこでナイルをインターン先に選んだのは？

職種とか具体的なイメージはなかったんですが、“会社で働く”ことのイメージが湧いていなかったので、その感覚をつかもう、ぐらいの気持ちでした。
Webも人並みにしか知らないし、キーボードもまともに叩けないような感じでしたし。

で、Wantedlyに登録したら、ナイルの人事担当の人から「話を聞いてみない？」とお誘いをもらって。
で、とんとん拍子に話が進んで、ナイルでインターンを始めることになりました。

──Webマーケティングという職種自体に明確な意思はなかったところからスタートしたものの、インターン時代に着実に知識とスキルを身につけていったわけですね。

そうですね。インターン時代からDXM事業部のコンサルティングユニットで、Webコンサルタントとして実務に携わって、顧客対応もしていました。
で、大学を卒業して新卒として入社してからも、3ヵ月くらいはそのままWebコンサルタントとして業務にあたっていて。

Webコンサルタントとして仕事をする中で、クライアントとコミュニケーションを取ること、施策が成功して感謝されることに喜びややりがいを感じていました。

与えられたお題に応えるだけでは物足りない

──インターン時代があったにせよ、新卒で入社してから比較的早い段階でセールスユニットに異動しているんですね。

クライアントと深く関わって信頼関係を築いていくのが楽しくて、なんとなくこれが自分の強みかなと思うようになったんです。
同時に、クライアントを深く知るほど、「SEOで成果を出す」という与えられたお題に応えるだけでは物足りないと感じることも増えていって。

SEOという施策を選択する前の段階から、クライアントの事業課題に対してどうしていくべきかを考える力をつけたいと思うようになったんです。
それができるのはセールスだと考えて、異動を考えるようになりました。
上司や先輩も「セールスに向いている」と背中を押してくれたので。

コロナ禍で求められた課題を乗り越えられたポイント

──2019年にセールスへ異動されましたが、そこから半年程でコロナ禍に突入しました。それまではクライアントのもとへ出向いて商談を行っていたのが、すべてオンラインに切り替えられる状況に、難しさはありませんでしたか？

最初はクライアントの反応や温度感がつかみづらくて苦しみましたね。
それでもセールスユニット全体で時間をかけて話し合って、オンライン商談におけるコツやノウハウを少しずつ蓄積していくうちに、対面ではなくてもクライアントの温度感を感じ取れるようになりました。

対面で話せない分、電話やショートミーティングの回数を増やすなどしてコミュニケーションの質や量にこだわるようにしたり、オンラインでの商談中もクライアントの表情を見ながらアプローチを工夫したり、ほかにもいろいろ細かい部分を見直していきました。

──そんなセールスユニットとしての努力が実を結んだのか、コロナ禍でも受注金額はアップしていきました。

そういったセールス側の努力もあると思うんですが、コロナ前に比べてクライアントのニーズが明確に変わったことを感じましたね。
やはり、それまでオフラインで行っていた活動をすべてオンラインに切り替えないといけなくなったことで、オンライン上でのリード獲得を強化したいなど、デジタルマーケティングのニーズがすごく増えました。

ナイルではSEOだけでなくサイト改善の領域までソリューションを拡大していたので、そこもクライアントのニーズと合致して、受注が伸びていったんじゃないかと思います。

──なるほど、時流が味方をした面もあったんですね。

コロナ禍によって時代が10年前倒しされたような、企業が強制的にデジタルマーケティングをやらなければならなくなった感じだと思っていて。
そこにナイルが受け皿としてうまくハマったことは確かですね。

──さらに時を同じくして、DXM事業部ではSEO・サイト改善・コンテンツ制作といった主軸の商材に加えて、より上流のデジタル戦略の策定から携わり、クライアントの課題解決に取り組む流れが出てきました。それによって、セールスとして知見のストレッチが求められることも多くなったのでは？

確かにそうで、商材の知識をインプットするのはもちろん、それをクライアントに提案して魅力に感じてもらうための営業スキルを身につけることも課題としてありました。

知識の面に関しては、自分で書籍や事例を読んだりするのはもちろん、これまでのキャリアで広告やMA運用の経験があるメンバーに聞いたりすることが多かったです。

また、商材をどう売るかに関しては、実践で身につけていきました。
実際に自分で提案してみて、うまくいかなかったら振り返って、ほかのメンバーにもフィードバックをもらったり、その商材を売れるメンバーに同席してもらってトーク術を学んだりといったことを地道にやっていましたね。

──さまざまな案件を経験されていますが、特に記憶に残っているプロジェクトはありますか。

EC・通販ビジネスを展開する事業者にトータルソリューションを提供するクライアントから、1年間でリード獲得数を3倍にしたいというご相談を受けました。
当初はSEOコンテンツ制作だけのご依頼だったんですが、最短距離でクライアントの目標を達成するために何が必要かを考えて、CRO施策や広告運用まで提案を拡大したんです。

その結果、限られた予算の中で最善のプランを組むことができ、本質的な課題解決につながる提案になったと思います。
自分でもこういうセールスができるんだという実績を残せたことは、大きな自信になりました。

＜参考記事＞
SEO・CRO・広告運用でCV数2.6倍の成果を生んだ理由｜株式会社スクロール360

メンバーのがんばりがストレートに成果へつながるチームに

──そうした実績を引っ提げて、2023年にセールスユニットのマネージャーに昇格しました。

実は、マネージャーになりたいと強く思っていたわけではないんです。
セールスとして少しずつ売れるようになっていく中で、組織としてより良くなるための提案をしていたら、自分で組織を作れる立場を目指してはどうかとアドバイスをもらって。
それもそうかなと、マネージャーに挑戦してみることにしました。

明確なゴール設定を原動力として主体的にキャリアを切り拓ける人と違って、与えられた環境から興味を広げていく僕のようなタイプは、周りの提案や助言が大切なターニングポイントにつながることが少なくありません。
上司や先輩には、あまり深く考えずに自分の意見やアイディアを伝えて、もらったフィードバックを大切にするようにしています。

──マネージャーになってから見える景色は、メンバーだった頃とはかなり違うのでは？

個人の成果だけを求められていたメンバー時代とは、考える内容と量が大きく変わりました。
チームメンバーの進捗状況、新メンバーの教育、目標達成に向けた戦略づくり、他ユニットとの連携の仕方などを同時進行で考えていくので、慣れるまでは大変でしたね。

──久保さんよりも営業経験が豊富なメンバーがいるチームをまとめるにあたって、意識していることはありますか。

マネージャーではあるんですが、僕がグイグイ引っ張っていくというよりは、メンバー個々の能力を頼って、これまでの知見や経験を積極的にチームに還元してもらうような環境にすることを意識しています。

あとは、自分だけでチームの課題を解決したり、施策を考えたりするのではなく、メンバーからオープンに意見をもらって、そのフィードバックを参考にするとか、なるべくオープンな関係性にしたいなと考えているんです。

──周りの人に愛される、久保さんらしいコミュニケーションですね。

数字を作っているのは現場のメンバーですから、そこに対するリスペクトや感謝が土台にあります。
だから、コミュニケーションが荒くなりにくいのかもしれません。

今後はより一層ストレッチした目標達成が求められます。
みんなの知見やスキルを総動員して、メンバーのがんばりがストレートに成果へつながるチームにしていきたいですね。

──生成AIも商材に加わりましたし、今後が楽しみです。

そうですね、最近では生成AIの商談も増えてきています。
広告にもさまざまな手法がありますので、デジタルマーケティング支援の幅は、今後もスピード感を持って広げていく予定です。

──最後に、久保さんがいま描いているキャリアプランがあれば教えてください！

今は、チームの目標を達成して、やりきったといえる成果を残すことを第一に考えています。
その先は…どうだろう（笑）。
やっぱり、しばらくは目の前の“今このとき”に集中して、結果が出てから考えるんじゃないかなと思います。

マネジメントの幅を広げていくのか、マネジメント視点を持ったプレイヤーとして現場に戻って数字を作っていくのか。
どちらを選んでも、その道が正解になるようにやっていきます。