リモートワークやデジタル化が進む中で、各企業の営業スタイルも大きく変わってきています。
そこで近年注目を集めているのが「インサイドセールス」。オフィスにいながら、電話やオンラインでお客様に提案を行う営業手法です。

ナイルが提供する「おトクにマイカー 定額カルモくん」では、このインサイドセールスのメンバーが、サイトからお申し込みされたお客様に対して自動車リースを提案し、お電話で契約までをサポートしています。

今回は、そんなインサイドセールスのリアルな1日の流れを紹介しつつ、お客様とのコミュニケーションやチームでの働き方について、トップセールスの一人として成果を上げ続ける高畑有里に聞きました。

高畑のとある1日のスケジュールを紹介！

定額カルモくんのセールスメンバーは、リモートワークを交えた働き方ができます。
この日、高畑はオフィスに出社し、チームでランチ会を行うなどして1日を過ごしました。

　

一つひとつの商談に丁寧に向き合う、高畑のセールスのこだわり

──今回は高畑さんの1日に密着しましたが、1日中電話だけ、というわけではないんですね…！

そうですね、商談以外にも、準備や上司と面談したり、チームで定例ミーティングやランチをしたりしています。
商談を行う時間は、まずお昼の時間帯だと、休憩時間中のお客様や、主婦の方と電話することが多いです。
あとは、仕事終わりの17時以降がゴールデンタイムなので、夕方から夜にかけては次々に対応していますね。

──商談準備では、どんなことをされていますか？

例えば新車の提案だと、お客様が住んでいるエリアで希望する車種の納期を確認したり、過去の商談内容を振り返って次回の提案を考えたりします。

3〜4回の商談を経てクルマが決まることが多いので、何度もやり取りしながら、最適な提案を準備しています。

──最初から「このクルマが欲しい！」と決めて申し込まれるお客様ばかりではないんですね。

初めてクルマを持つ方や、ライフスタイルが変わってどんな車種が使い勝手が良いのかわからない方が多いです。
「どんなクルマがいいですかね」というオープンな相談から始まる場合もありますね。

──そういったお客様への提案は大変ではないですか？

そうですね。ただ、オープンな相談のほうが提案のしがいがありますよ。
提案の幅が広がるので、やりがいを感じます。

定額カルモくんはサービスを開始して5年以上経過して、全国のさまざまなお客様の事例がたまってきている状況です。
そのノウハウを参考にしつつ、お客様にとって最適なクルマをご提案しています。

大切なのは、お客様が安心して決断できる状況づくり

──高畑さんはセールスとして優秀な成績を残されていますが、仕事の中で特に意識していることは何ですか？

元々、私は不動産の営業をしていたので、対面でお客様の反応を見ながら進めるのが得意でした。

ですが、今は電話やオンラインがメインなので、お客様の声や間（ま）の取り方から気持ちを汲み取ることが重要になってきます。

お客様が考えている時間をしっかり待つことを意識していますね。

──電話だと、沈黙が続くと少し不安になることもありますよね。

そうなんです。でも、その時間はお客様が真剣に検討されている時間なんですよね。
焦らずにその間（ま）を大切にすることがポイントだと思います。

「ちゃんと伝えられていないかも」「早く契約してほしい」などの気持ちは、お客様にもその不安が伝わってしまうので、落ち着いて、いつも通りの対応を心掛けています。

クルマは大きな買い物ですから、お客様に安心して決断していただけるようにしていますね。

──これまでの仕事の中で、特に印象に残っているお客様とのエピソードはありますか？

特に印象に残っているのは、出産を控えた妊婦さんとのやり取りです。

その方は初めてクルマを持つことに不安を感じられていたのですが、今後10年のお客様の人生のイメージなどをうかがいながら、車種の選定を行いました。

妊娠中で動きづらい状況も考えながら、手続きや納車までのサポートを行ったところ、お客様から「無事に出産できました！赤ちゃんを乗せて移動できるのが楽しみです」と感謝の言葉をいただいて。

また、その方のご家族からも「新しい生活が安心して始められました」とメールをいただきました。
そういった感謝の声をいただけると、本当にこの仕事をしていて良かったと感じますね。

現場の声を反映したサービス展開

──インサイドセールスとしてお客様と向き合うだけではなく、商材開発にも参加されていると聞きました。具体的にどのようなことをされていますか？

最近では「カルモスリー」という3年契約のリースプランに関わっています。
お客様にとってはお手軽にカーリースを始められる点がメリットなのですが、セールスメンバーにとっては通常の商材と異なる点が多く、提案することが難しかったんです。

そこで、この商材の設計やマニュアルの見直しを行い、現場での提案のしやすさを高めることを目的に動きました。
商材をより魅力的にするために、ターゲットとなるお客様のライフスタイルやニーズを考慮したカスタマイズも行っています。

──インサイドセールスの仕事と商材開発を並行して行うのは大変ではありませんか？

もちろん、商談の合間に商材の設計を見直したり、マニュアルを改良したりするのは簡単ではなかったですね。

ただ、現場の声を直接反映できるので、お客様にとってより有意義で、営業もしやすい商材を作るというやりがいは大きいですね。

──商品開発に参加することになったのは、どういういきさつだったんですか？

これは上司が声を掛けてくれたんです。
「セールスメンバーとしてお客様と日々向き合っていて、お客様に対する解像度が高いし、ほかのメンバーに展開するための言語化力がある」と言ってもらえたのはうれしかったですね。

セールスだけでなく、こういった挑戦の機会を持てたことで、自分の成長につながっていると感じています。

新人メンバーもすぐに成果を出せるようにチーム一丸でサポート

──ランチタイムでは、みんな和気あいあいとした雰囲気でしたね。

ここ数ヵ月で入ってきた新人メンバーもいるからか、チーム全体に活気がありますね。

今は「新人さんをいち早く成長させよう」とみんなでがんばっていて、新人メンバーの商談を先輩メンバーがリアルタイムで聞いて、すぐにフィードバックを行っているんです。

その先輩メンバーが、例えば「この方の家族構成なら、この車種のほうがゆとりがありそう」みたいなことを商談中にチャットで送っています。

──リアルタイムでアドバイスをするんですね！

その場でアドバイスをもらえると、その商談にすぐ活かせるので効果的なんです。

結果を出せるようになると自分に自信が持てるので、こうしてバックアップすることで新人メンバーには早く成長してもらいたいと思っています。

──みんなで協力し合う文化が根付いているんですね。

自分が周りのメンバーに助けられた経験があるからこそ、次は自分がほかのメンバーを助けるという意識で、自然と協力できますね。

それぞれが自分の案件を抱えつつも、チーム全体の成果を最優先に考える――こうした助け合いの文化は、チームの大きな強みだと思います。

※本記事は2024年11月6日に公開しており、記載情報は現在と異なる場合がございます。