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10年後に勝負できる自分になる。入社3ヶ月でリーダーに抜擢されたインサイドセールスの新たな挑戦。

マイカー賃貸 カルモ」を展開する、モビリティサービス事業部。インサイドセールスの田辺純一は、この冬スタートする中古車向けサービスの立ち上げに携わっています。インサイドセールス未経験ながら、入社3カ月めでリーダーに抜擢された田辺。これまでを振り返り、ナイルで得た新たな経験を語ってもらいました。

ナイル株式会社
モビリティサービス事業部 インサイドセールス
田辺 純一(たなべ じゅんいち)
保険会社の営業を経て2019年にナイルに中途入社。現在はカルモ中古車版のインサイドセールスを担当。趣味は車いじりと野球。

職種は違うけど共通点は多い

――田辺さんは、ナイルに入社しておよそ半年。以前はどのようなお仕事をしていたのですか。

損害保険会社に勤めていて、主に自動車事故の示談交渉を担当していました。保険加入者の代わりに、責任の割合や賠償金額と支払いについて取り決める仕事です。加入者との距離が近い部署で、事故が起きた時にご本人から直接連絡をいただいて現場に直行することもありましたね。

――カルモと同じカービジネスでも、また違う分野ですね。

インサイドセールスは私も初めてですが、前職の経験を活かせている実感があります。示談交渉は相手によって対面、電話使い分けて対応していました。事故当時にどのような目的で運転していたのか、何をしようとしていたのかなどを詳細にヒアリングします。

それはカルモでも一緒です。Web審査を通過したお客様に、クルマに乗る目的や想定されるシーンなどを丁寧に聞き取ります。お客様の中には、クルマにあまり詳しくない方もいらっしゃいます。ご自身でお申し込みされた内容が、必ずしもベストな選択でないことも多いのです。そこでお話を伺って、改めて車種やグレード、オプションなどこちらから提案しています。

――お客様の希望を補うのですね。

そうですね。それにはお客様のことを理解する必要があって、ヒアリング力が試されます。ドライブレコーダーをつけたほうがいいか相談をいただいたときは、過去の示談からレコーダーの記録が証拠となった例を説明するとより具体的な提案をすることができます。

またカルモには、リース期間終了後に乗っていた車をもらえるオプションがあります。その提案をするのに、月の走行距離が多いお客様と少ないお客様、両方のドライブシーンを想定してアピールポイントを変えています。相手に合わせて切り返すのも、示談で培ったテクニックです。

ですから前職とは違う職種ではあるけれど、共通点が多いと感じます。自動車業界にいた方なら、なおのことそう思えるのではないでしょうか。実際インサイドセールスチームにも、元ディーラーのメンバーがいますよ。対面から電話やメールと手段は変わりますけど、お客様への接し方など基本の部分はすごく役立つと思います。また保険でオペレーターをされていた方などは、インサイドセールスに直結しますし。

10年後に勝負できる自分でいられるか不安だった

――どうして転職しようと思ったのですか。

環境を変えたいと思ったのがきっかけです。保険は特性上、細かなところまで枠組みが決められています。交渉業務でも裁量が限られていました。また自分がいた部署はベテラン社員が多く、7年いて自分がずっといちばんの若手。たまたま異動もなく、“変わらない”ことに不安を覚えました。

転職するなら保険と同じく無形商材の営業がいいかな、と思いながら転職活動を始めた時に、ナイルからスカウトをいただきました。それまでまったくナイルのことは知らず、こんな会社があるんだ……という印象でした。

――ナイルを選んだ決め手は。

ひとつは雰囲気ですね。面接中ストレスなく話ができて、自分に合っていると感じました。そしてもうひとつは、カルモへの期待です。マイカーリースのサービス自体は他社にもあります。でもカルモは申し込みから納車まで、オンラインで完結するというのがとてもユニークだと思いました。

自動車業界は、IT化があまり進んでいません。特に保険の代理店や自動車販売店などは、紹介や家族で代々ご契約いただくなど、人のつながりを重視するアナログな側面がありました。でも一方で、ネット保険の進出もあります。インターネットは人が直接介入するよりも、コストを抑えることができます。保険でもクルマでも価格に反映されるはずで、事業者だけでなくお客様にもメリットがあります。

もちろん対面のよさはあるけれど、オンラインでカバーできることもすごく増えています。それを踏まえると、カルモの取り組みには将来性を感じました。実際に今年の春にプロモーションを強化したところ、前月比で2倍近くの申し込みがあるなど、市場のニーズの高まりを感じます。

――自身の“環境を変える”という点ではいかがですか。

一人ひとりの裁量が大きく、幅広く任せてもらえる印象がありました。以前の会社は年功序列だったから、どのくらいの年次でどのようなポジションに就くのかはだいたい想像できました。でもナイルはそうじゃない、社歴を問わず実力が問われるのかなと。よくも悪くも自分次第だろうって。

前の職場も、居心地は悪くありませんでした。でも仮に10年後に転職しようとしても、勝負できないのではと思ったんです。求められるスキルや経験が変化している中で、通用しなくなることのほうがリスキーだと。だから、今がタイミングだと判断して、新しい環境に飛び込むことにしました。

3カ月めで任された新規サービスの立ち上げリーダー

――今、取り組んでいることを教えてください。

カルモではこの冬から、中古車向けサービスを開始する予定です。そのセールス部分のビジネス開発を担当しています。成約後の事務手続きを担う業務支援チームと連携しながらですが、インサイドセールスのところは基本的に私ひとり。入社して3カ月めで任されたのでびっくりしました。

それに立ち上げ期ということもあり、仕事の単位が“まるっと”しているんです。与えられたミッションは、「中古車版のインサイドセールスの仕組みをつくり、売れることを証明する」。本当にこれだけ。セールスのプロセスを設計し、何が必要かを洗い出すところからすべてやっています。

これまで示談という枠組みとプロセスの中でどう工夫するかという仕事だったので、スケールがまったく違うというか。まだ誰もやっていないことに、チャレンジしているという実感があります。

――初めての経験ですね。

自分で決めていける、という面白さを味わっています。同時に0から1を生み出す渦中にいて、“1”があることがどんなにラクかと感じています。それにリリース直前ということもあって、物事が進んでいくスピードがめちゃくちゃ速いんです。「こうしたら」と提案したら、その場で検討して即決という感じ。もともと事業部全体がスピーディに展開していますけどね。

――では大変だなと思うことは。

情報のキャッチアップですね。方向性は分かるのだけど、道自体が照らされていないので。誰に助言を求めればいいのか、というより社内のリソースを活かすということ自体、はじめは頭にありませんでした。だから一人で考え込んで、すぐ近くにいる人に意見を聞いて、それでも分からなくて上長に相談する…みたいなことをしていました。

でも上長に、「それじゃダメだよ」と指摘されました。結局、自分が話しやすい人からの情報しか得ていなかったんですよね。でも相手は、中古車版の概要も分かっていない。例えるなら、プロ野球選手になりたいのに、近所のおじさんに教えてもらうみたいなことをしていたわけです。

それからは課題解決につながる人を探り、ヒアリングするようにしました。その目利きが結構大切で、ミートすると一気に活路が見いだせることに気づきましたね。最初は「こんなことを聞いてもいいのか」と躊躇していたのですが、嫌がる人は誰もいなくて、みんな快く相談に応じてくれました。社歴が浅いことで自分からセーブしていたと気づいてからは、遠慮するだけ損だと割り切って食い気味で聞いています。

――ベンチャーの洗礼を受けた感じですね。

でも楽しめているのかな。服装もかっちりスーツにネクタイから、カジュアルに変わりましたし。オフィスに卓球台があるなんて、前の職場じゃ考えられない(笑)。昼間はネットを外してミーティング用のテーブルにしていて、夜になると卓球でリフレッシュする人もいます。他のフロアの人もやって来て、ちょっとしたコミュニケーションツールになっていますよ。

クルマを必要とする人に早く届けたい

――中古車向けサービスが始まることで、どんな未来が待っていると思いますか。

今展開している新車版サービスでは、月間数千件の申し込みをいただいているのですが、すべてのお客様が審査を通過し契約に至るわけではありません。理由はさまざまですが、納車時期がご希望のタイミングと合わないからと流れてしまうケースも散見されます。新車版では成約後にオプションを装備するなどの関係で、納車までに3カ月ほどお待たせする場合もあるからです。

でも中古車版は、早ければ1か月くらいでお客様のもとにクルマをお届けすることができます。特に地方では、自動車は生活必需品です。一人一台持つのが当たり前で、クルマがないことで活動範囲が大幅に制限されてしまう人もいます。そうした人たちのニーズを拾えると期待しています。

――最後に、田辺さんの今後の抱負を教えてください。

ひとつは、個人向けの中古車リース自体がこれまでにないサービスなので、ニーズがあることを証明していきたいです。特にセールスは、そのことをダイレクトに示せる部門ですから。今でも「中古車版はないのか」というお問い合わせを、月に数十件ほどいただいています。需要は確実にあると感じますね。

それから自分が築いた枠組みを、きちんと社内で活かしていきたい。インサイドセールスのメンバーもどんどん増やして、引き継いでいける形にしたいと思っています。

終わりに:自動車領域での新規事業を一緒に創ってくれるメンバーを募集してます!

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