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「営業の成長を全力支援する」”事業経験”があるからこそできる管理部門の伴走型改革

コーポレート本部(以下、CP)でデジタルマーケティング事業部の営業管理を担う前田 愛。自ら率先して手続きまわりの改善に着手したことで、事業部との快適なコミュニケーションを構築しました。これまでの経験を活かし、事業家マインドをもって業務に臨む前田の想いとは。途中スペシャルゲスト(?)も交え、赤裸々に語ってもらいました。

前田愛(まえだあい)
ナイル株式会社
コーポレート本部 営業管理ユニット
新卒でリクルートに入社。WEB広告商品の企画・編集、営業を経て、ライフスタイル事業や住宅領域事業の営業推進・事業企画を担当。夫の起業サポートのため退職し、立ち上げを見届けた後、18年ナイルへ。事業会社で、事業部・職種をまたぎ培ってきた経験が活かせ、かつ、新しいチャレンジができる仕事をと考え、コーポレート部門に。

 

現場と伴走し、お客様に最大の効果を

――前田さんのお仕事について、教えてください。

コーポレート本部は言うなれば事業部と経営の仲立ちをする存在。社会的に健全な形で事業活動を行えているかチェックすると同時に、財務や経理の状況などの経営指標について迅速に正しい情報を経営幹部に届け、会社と事業の加速成長を支える役割を担っています。その中で私は、デジタルマーケティング事業部の営業管理をメインで担当しています。

カバーしているのは売上債権の管理です。具体的には見積書など契約に関する書類作成のサポートがひとつ、もうひとつは案件状況を確認し、請求から入金確認までを滞りなく行えるように現場と連携を図るのが仕事です。

――一般的な営業事務や経理とは、どのような違いがあるのでしょう。

デジタルマーケティング事業部が提供するのはコンサルティング商材なので形がなく、加えてどの案件もフルオーダーで対応します。ですから、ナイルの営業担当がつくる契約書の内容は、一枚一枚異なります。作成の過程では、お客様に提供する価値を言語化していきます。このとき項目立てや但し書きで解釈に食い違いが生じないようにする際に悩ましい部分が出てきやすいのです

また商材の特性上、プロジェクトの進行過程で変更が生じることも多く、当初の見積もりと内容が大きく変わる場合もあります。けれど、再見積もりとなるとお客様の組織が大きくなるほど、稟議をもう一度回したり決裁を取り直したりと負担も大きくなりがちです。スタートの時点で想像を巡らせ、できる限り手戻りやトラブルが起こらない形になるよう、営業担当の相談に乗りながら一緒につくり上げていきます。

請求管理の仕事も、お客様に請求書を送付して入金が行われているかをチェックするだけではありません。毎月半ばにその月納品予定のプロジェクトをラインナップし、請求を立ててOKか担当者に確認をとります。というのも、先ほど申し上げたとおり、コンサルティング業務は変更がつきものです。そのため進行や納期が、計画当初と変わっているケースが多いからです。

――淡々と業務をこなすのとは、また少し違うのですね。

デジタルマーケティング事業部が抱える案件数はかなり多いですし、一人ひとりが全力で取り組んでいます。そのため事務処理まで頭が回らない場合があるのです。また取引が滞っている裏側で、お客様とうまく意思疎通が図れていないこともまれに起こります。事業部の皆さんがお客様に最大限の効果をお届けすることに集中できるよう、伴走している感じですね

それから売上債権は、経営指標に直結します。例えば売上が目標よりも上振れる、あるいは近いうちに入ると見込んでいた売上が大幅に遅れるとなったら、計画を見直さなかければいけません。会社の未来を大きく左右するものですから、正確な数字と見通しをまとめ、鮮度の高い状態で経営幹部にレポートすることも重要なミッションです

解決すると分かるから黄色信号のうちに相談できる

――前田さんはナイルに入る以前から、コーポレート業務をされていたのですか。

いいえ、以前はリクルートで事業企画をしていました。所属する部署の成長戦略を立て、事業を立案し、必要なコストや期待できる利益を試算して現場に落とし込んでいく業務です。営業や媒体制作などもしていましたし、完全に事業側の人間でした。

コーポレートは交渉相手でしたね。経営企画や経理、財務に向け「これだけ売上を伸ばせるはずから、もっと予算増やして」みたいな(笑)。あと法令が変わってコンプライアンス面に影響が出た時などは、「事業に支障が出ないよう、何とかなりませんか?」といった攻防を繰り返していました。

――そうなると、管理部門の人は“頼りになる”というより…

その当時は「何で邪魔するの!?」っていう印象でしたね(笑)。でも実際は、ビジネスを守ってくれる存在だったんですよね。それに気づいたのは会社を辞めてからでした。夫が独立してコーヒー店を立ち上げるのをサポートすることにしたのです。開業となると融資を受けたり場所を探したり、役所への届け出などやることがたくさん出てきます。

いろんな手続きや交渉を重ねる中で、世の中には非常に多くのルールがあることを思い知らされました。これまで見えないところで、会社の名前やコーポレート部門に助けられていたのです。それで夫の事業が軌道に乗ったところで、もう一度会社で働きたくなりました。ビジネスの成り立ちをもっと勉強したかったのと、事業を加速させるパートナーとして自分の経験を活かせるのではないかと思えたからです。

ナイルとの出会いは、大学時代の友人からのリファラルでした。いい会社だと聞いていたし、面談で話し合う中で営業管理の仕事に興味を持ち、エントリーしました。“分からないならやってみよう”というマインドや裁量の自由度は、以前いた環境と似ている気がします

――逆にギャップに感じたことは?

入社した当時は一気通貫の管理ができてなくて、管理ための管理表だったり無駄が多かったり、枠組みが整っていなかったというのが正直なところですね。リクルートって規模も大きいしそれなりに歴史もあるので、一通りフレームが存在するんですよね。リクルートと同じように決まっていることをいかに現場のみんなにやってもらうかが仕事のウェイトを占めるのかと思っていたら、枠組みが整っていないところを整えて、無駄を省きながら事業速度をあげるための仕組みづくりをするのが営業管理の最初の仕事でした。

例えば、取引で課題が生じた時に相談する人が定まっていなくて、いつまでも進展しないみたいなことが一部で起こっていたんです。また納品管理と売上管理が一気通貫していないために、売上予測と実績にギャップが生じていました。それって経営から見れば、致命的な穴ですよね。そうしたところを整理して、関係する人に情報が届き、錯綜しないような流れをつくっていきました。

元々営業管理という職種はなかったので、最初の立ち上げメンバーとしてフローを整備しならが、今後、他事業部やまだ見ぬ新規事業も含めて営業管理の業務は大きく広がっていくための土台作りを進めています。

――なるほど。それはデジタルマーケティング事業部のみなさんも、仕事をしやすくなったでしょうね。

岸:そうなんですッ!(と、ここでセールスマネージャーの岸 穂太佳が参入)

前田さんの取材があることを話したら「前田さんの魅力なら何時間でも語れますよ!」と言って岸さん参加

――おおっ岸さん!どうしたんですか?

岸:前田さんの取材があると聞いて、いてもたってもいられなくて来ちゃいました(笑)。ずっと不便に感じていた事務まわりのフローを、ガラっと変えてくれたんです。どれだけスムーズになったことか!それに前田さんは、私たち現場と同じ感覚で認識してくれるから話が早い。相談事も「私はここをやるので、この対応をお願いします!」と、To Doがクリアになるんです。気さくで話しかけやすいし。

これって意外と重要で。私たちも話せば解決に近づくと分かっているから、黄色信号の段階で相談できるんですよね。そのうえすぐに対応してくれて、お客様をお待たせすることもなくなりました。セールスチーム全員にとって、本当に心強い存在です!!

前田さんの頼もしさについて熱弁する岸さん

“コーポレートだから”と線引きしない

――べた褒めじゃないですか(笑)

べた褒めすぎて思わずにんまりの前田さん
 

前田:仕込んでおきましたから(笑)。というのは冗談で、こうして評価してもらえるのは嬉しいですね。日ごろの業務では、誰が何をすればベストかを常に意識しています。“コーポレートだから”と線引きすることで、最短距離から遠ざかるのは違うと思うので。それに会社や組織、時代によって、役割も変わるものでしょうし。

一方で、管理部門ならではのサポートもできると思っています。例えば事業視点だと理解に苦しむお客様の要求も、“コーポレートの理論”を挟むと納得できることもあるんですよね。安易に受け入れた結果、お客様とのパートナーシップが崩れてしまうことだけは避けたい。そういう時は先方の意図を翻訳し、ちょうどいい落としどころをセールスと一緒に考えていますね。

岸:ね!! こういうところがたまらないんですよ!(笑)

――それでは最後に今度の抱負を教えてください。

前田:営業管理は3年後のビジョンに、「顧客提供価値拡大のプロセス設計・戦略パートナー」となることを掲げています。それには量に比例しない販売プロセスの構築は必須です。時間と工数のスリム化に成功すればコスト削減に直結しますし、セールスチームも本来の営業活動にもっとリソースを注ぐことができるはずです。

これまでもデジマのみなさんの協力を仰ぎながら改善に努めてきましたが、抜本的な部分への着手はこれからです。システムを連携させたり、オンラインですべてのやり取りを完結させたりと、ソリューション面の変革にも取り組みたい。現時点で不便に感じていることを、すべて解消できればベストです。

岸:やりましょう!!!! うちの事業部は異動や体制変更が多い部署なので、今のうちにできるだけ改善しておきましょう!

前田:あとコーポレート本部全体でいえば、岸さんのところのように頼ってくれるチームがある一方、まだまだ関わりが浅いチームがあるのも事実です。コーポレート本部のメンバーは味方につけて損はない、プロフェッショナルが揃っています。でも頼れなかったために、トラブルの芽を早いうちに摘みきれなかったというのではもったいないですよね。

もっと事業部に近い存在になって、成長をサポートできればと思っています。

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