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働くヒト

想像力と感性が数字を越えたストーリーを生む。”広告領域”での第一想起を目指すマーケターの野望

マイカー賃貸 カルモ」は、オンラインのメリットの活用が大きな特徴のひとつ。広告戦略もWebユーザーへの訴求がカギとなります。モビリティーサービス事業部の酒井順一は入社早々にユニットを立ち上げ、広告運用にメスを入れて大きな成果を上げました。カルモを通じて酒井が成し遂げたいこととは。転職時のエピソードも交え、赤裸々に語っています。

ナイル株式会社
モビリティサービス事業部 広告ユニットリーダー
酒井 順一(さかい じゅんいち)
外資系PCメーカー、インターネットポータルサイトでのECコンサルティング、事業会社でのWebマーケティングを経て2019年にナイルにジョイン。現職ではカルモの集客をWeb広告を用いて最大化させ、かつ質のよいリード獲得をミッションに掲げチームを牽引している。

覚悟を決めたオファー面談でのひと言

――酒井さんは今、カルモのWeb広告運用を担当していますよね。そもそもマーケターとなったきっかけを教えてください。

大手のIT企業でECサイトの出店者に対し、コンサルティングをしていたのが始まりです。お客様のページの集客や売上をアップさせるのに、データから仮説を立て、施策を提案するプロセスは、Webマーケティングそのもの。仮説と施策がガチっと噛み合ったときの快感が癖になり、本格的に広告マーケターの道に進みました。

――ナイルに入社したのはなぜですか。

ナイルに入る直前は、別の会社で自社サービスの広告プロモーションを担当していました。クライアントワークでなく、自社事業をマーケティングの力でスケールアップさせる経験をしたかったからです。仕事はそれなりに面白かったし、予算を減らす中でコンバージョンを4割上げるなど、成果を出している自覚もありました。でもそれが事業の成長につなげられているかというと、手応えを感じられずにいたのです。

というのも、それなりに規模の大きな会社だったので、プロモーションにかける予算が比較的潤沢でした。だからTVCMなどインパクトがあって影響力の大きい広告を投じたり、量で勝負したりするやり方もできてしまう。ともするとパワーゲームになりがちな環境で、やがて疑問を持つようになりました。自分の立てた仮説と事業のスケールアップのつながりがもっと強いところで、力を試したいと思ったんです。

――そうなると、ベンチャーやスタートアップを狙って転職を?

そうですね。誰もが知っているような大手は避けていました。転職活動では、面接で対応される人たちの振る舞いを重視していました。彼らは会社の顔ともいえる存在です。話しぶりからその会社の哲学や雰囲気が、多少なりとも見えてくると思っていて。いちばん波長が合ったのがナイルでした。

ナイルは前の会社の取引先でもありましたし、SEOに強いWebコンサルティングの会社という印象を持っていました。でもカルモのことは知らなくて、説明を聞いて自分が挑戦したいことそのものだと思いました。選考も順調に進み、無事に内定をいただきました。でもその時はまだ、“転職先候補のひとつ”くらいの位置づけに過ぎませんでした。

――何が決め手となったのですか。

内定後にオファー面談があり、代表から入社後のポジションや仕事の内容、報酬などの説明がありました。でもひととおり説明を終えた終盤で、代表が「現職で広告費に使う100万円とナイルで使う100万円は同じ価値じゃないですからね。その価値の違いが分からないならナイルに来なくていいですから。・・・うちに来るならそれを踏まえた上で、覚悟を持って来てください」って言ったんです

もう胸にズキューンと刺さって、代表に惚れてしまいました。面接中に同じことを言われたら、きっと同じ反応にはならなかった。オファーのタイミングだったからこそ、私の覚悟を促す言葉になりました。実は他の会社からより好条件で内定をいただいていたのですが、お断りしてしまいました(笑)。

やりたいことがどんどんできるスピード感

――入社後は、どのようなことに取り組んでいますか。

最初の1カ月は前任者から業務を引き継ぐと同時に、課題の洗い出しを行っていきました。例えば、リスティング広告の課題は、検索エンジンごとの仕様の変化に対応しきれていないところでした。検索ページの上部に表示される文字数やURLの見え方など、昨日までできなかったことが今日突然できるようになるということがオンラインの広告だとままあります。それがそのまま広告の表示頻度などに影響するので、常にトレンドを追い続けなければいけません。

またバナー広告も、カルモのサイト上でのユーザーの行動によって、表示のタイミングや頻度を変えるなどの工夫が必要でした。カルモへの関心が高まっているところで広告が表示されることが肝心で、あまり関心の高くない層には頻繁に配信しても逆効果になることもあります。そのため設定を細やかに見ていく必要がありました。ひととおり課題が見えたところで、リスティング広告もバナー広告も設定を設計し直すことにしました。

――設計はともかく、かなりの作業量になりそうです。

「私が考える理想の広告配信設計を実現するには私一人のリソースだけでは難しい」と早々に判明したので、企画書をまとめて代表に対して直接増員を要請しました。その後は経営や人事、チームのみなさんが素早く動いてくれて、新しいメンバーを採用することができました。それから私たちが考えた設計を形にするには、エンジニアの力が欠かせません。設定の変更も好意的に対応してくれました。

ナイルに来て感じるのは、圧倒的なスピード感です。以前の職場では稟議を通すのに1カ月半、実装まで1年かかるのも珍しくありませんでした。形になる頃はその広告のトレンドは終わっていることもあって、歯がゆい思いをしたことが何度もあります。でもナイルではその日のうちに決裁が下りることもあって、やりたいことがどんどんできています。

――それだけ違うと、成果の表れ方も変わってきますよね。

そうかもしれませんね。入社して最初の1カ月で、CPA(Cost Per Acquisition:顧客獲得単価)を32%削減することができました。ただこれだけの数字を上げることができたのは、“今までできていなかったこと”を調整した要素が大きい気がします。実際に先月や先々月は、少し苦戦しましたから。でも今月は数字も回復する見通しで、ホッとしています。

――広告ユニットチームについても教えてください。

部下の2人は年齢が25歳同士なのですが、対照的ですね。ひとりは仕事の勘所をつかむのが本当にうまい。こちらが1言うと10分かってくれて、指示を待たずにどんどん進めてくれます。まだ20代半ばで若いのに、スキルも実行力も備わっていて感心しています。よく気づくだけあって、私もよく鋭いツッコミを受けています(笑)。でも健全だし、頼もしく感じています。もうひとりはほぼ未経験で、少しずつ仕事を覚えている段階ですね。

数字に囲まれた世界だから、想像力と感性を大事にしたい

――今の状況を考えると、未経験者を採用するのはなかなかの冒険ですね!

チームをつくるうえで、コミュニケーションを最も重視しています。仕事は多少できなくても、教えたり経験を積ませたりすればスキルは後からついてくる。でもコミュニケーション力は、先天的な要素も大きいのかなと思っていて。今までも部下育成やマネジメントをしてきましたが、後から補うには限界があると感じていました。

その点、未経験でジョインした彼女は面接の段階から人との距離というか、間を取るのが絶妙にうまかった。やり取りは新卒の子が話すのとそう変わらなかったけれど、人を不快にさせない魅力を感じたんです。そういうのって、教えてどうにかなるものではないですよね。仕事で足りないところはしばらく私がカバーしてでも、一緒に仕事したいと思わせるものがありました。実際にほかのユニットや社外との調整などは、彼女がハブになることで仕事が円滑に進んでいる場面は多いです。

――入社時のエピソードも含め、感性を大事にされている印象を受けます。

仕事柄、普段は数字と1日中にらめっこしている分、リアルな世界では本能というか感覚的なものを大切にしたい気持ちがあります。だから一緒に働くパートナーも、スキル以上に人柄を重視しているのかもしれません。

けれどもマーケティング業務も、“数字の先”を見ることがとても重要です。ある結果に対して、どうしてその数字になったのか原因を掘り下げ、ボトルネックを見つけて、解決に向けて仮説を立て、施策につなげ、そして検証する。その繰り返しです。数字からイマジネーションを、いかに広げられるかが勝負です。想像力は欠かせないと思います。

この仕事をしていると、常に正しい仮説を立てられるとは限りません。また成果を上げたら終わり、というわけでもない。前向きさと失敗を糧にできる力が問われます。だから私は部下を叱責しないと決めています。もちろん悪いところがあれば指摘しますが、最後は褒める。メンバーのいいところを、どんどん引き出すマネジメントを意識しています。

 

広告の究極はラブレター! 業界で一目置かれるチームをつくる

――最後に今後の抱負を教えてください。

広告運用については、より細やかなアプローチにチャレンジしていきます。究極をいえば、検索サイトのトップに「○○くん、大好き」と、ユーザー個人に向けてメッセージを届けるようなしくみをつくりたい。おそらく国内では、ここまでパーソナライズされた広告配信例はまだないはず。ぜひカルモで実現させたいと思っています。

誰もできていないことに挑戦するのは、自分なりの野望があるからです。「広告配信といえば酒井」と、第一想起されるようになりたい。そしてチーム自体も、業界内で一目置かれる存在となれたらと思っています。それにはまず自分が高みをめざし、メンバーを率いていきたい。具体的には来年のアドテック東京で、スピーカーになるのが目標です。今年出る予定だったのだけど、転職の関係で立ち消えになってしまったのでリベンジしたいですね(笑)。

それからもうひとつ、自分のチームがNHKの『プロフェッショナル』に取材されることが夢なんです。大好きな番組で毎週観ていますが、ふつう個人にスポットが当たりますよね。でも自分が関わるならチームで出てみたいなあって。

いや、出て“みたい”ではないですね。出てみせます!

終わりに:自動車領域での新規事業を一緒に創ってくれるメンバーを募集してます!

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