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「やりきった経験がしんどい時期を支えた」 元営業トップの第二新卒が未経験領域でも成果を出せた理由

確かな分析とジャストな対応策で、顧客の信頼を集めるデジタルマーケティング事業部(DGM。通称デジマ)。コンサルタントの日下俊は、第二新卒で入社し、4年目を迎えた今はユニットリーダーとして活躍しています。しかし、入社当初はどんなに頑張っても空回り。前職での輝かしい実績が、自分を苦しめたといいます。日下はどのようにしてピンチを乗り越えたのでしょうか。

ナイル株式会社
デジタルマーケティング事業部 コンサルティングユニット リーダー
日下 俊(くさか しゅん)
新卒で情報通信系の大手営業会社へ入社。営業成績全国1位を獲得したのちに第二新卒としてナイルにジョイン。
SEO、アクセス解析を得意とし、この秋からコンサルティングユニットのユニットリーダーとしてチームを牽引する。最近はTwitterでの情報発信にも力を入れている。(Twitterアカウント:@s_k_aau

ナイルを選んだ3つの理由

――日下さんはナイルが2社目だと聞いています。

 大学卒業後は、情報通信系の大手営業会社に入りました。2年ほどいましたが、正直言うと、最初の就職は雑に決めてしまったなと反省しています。
 
――え!?
 
というのも学生の時に部活に夢中になり過ぎて、就職活動するのが遅かったんです。それでもいくつか内定をいただけて、消去法で決めた感じでした。営業が強い会社で、多少キツくても社会人の基礎力が鍛えられるかなと思って。でも厳しさは想像以上でした。同期がどんどん辞めて、半年で半分以下になりました。私も入社初日で辞めたいと思いましたし(笑)。
 
でも踏ん張れたのは、「これで逃げたら負け犬だ」って思ったから。それに、私はどこか楽観的なところがあるんです。大変だけれども別に死ぬわけでもないし、失敗したからといって会社が潰れるわけでもないって。だから結果を残したら転職しようって決めたんです。

とはいえ最初は全然思い通りにいきませんでしたね。入社早々に営業部署からサポート部署へ異動となり、営業部に戻ってこられたのは1年後でした。当時の部長に直談判して、なんとか配置してもらった形です。
 
――どのような商材を扱っていたのですか。
 
医療系メディアの広告枠です。最初のうちは、町中のクリニックに飛び込みで営業をかけていましたね。それほど高価でもないので、即決されるお客様も多かったです。
とにかく結果にコミットすることにこだわって、営業部に戻ってから半年後には一般社員の中で営業成績全国1位になりました。この時は「これで転職できる!」って思ったんですけど、その後昇進や異動があって、転職活動を始めるまでにまた半年ほどかかりました。
 
――それから転職活動を始められたんですね。ナイルと出会うきっかけは?
 
次のキャリアはさらに難易度の高い営業か、コンサルタントと考えていたところ、エージェントからナイルを薦められました。思い返すと転職活動を始めて面接1社目がナイルでしたね。その時はほかの会社も視野に入れていて、まずは腕試しだと思ってあまり気負わずに臨んだ記憶があります。
 
――いろんな会社からオファーがあったと思うのですが、どうしてナイルに決めたのでしょう。
 
理由は3つあります。
1つ目は、お客様のことを大切にできること。以前は数が勝負だったこともあり、一人ひとりのお客様に目を向けることは難しかったんです。改善の観点での提案はほとんどできず、歯がゆい思いをしていました。それに対し、ナイルでの仕事はお客様のお困りごとに腰を据えて寄り添えると感じたんです。
 
2つ目は、チームプレーがあること。前職の業務は、ほぼほぼ個人で完結していたので何でも自分で解決するしかありませんでした。でもそれだと伸びしろに限界があると思っていたので、もう少し周りの人と関わる働き方ができるところを探していました。
 
そして3つ目は、フラットでクレバーな印象を受けたこと。面接を受けながら経営層とマネージャーは意思疎通が図れていると感じたのですが、現場まで伝わっているのか気になったんです。それで「社員の方と話をしたい」と申し出たら、その場で何人か紹介されました。実際に話を聞いてみても違和感はなかったし、協力的な関係が築けているのがよく分かりました。

しんどい時期を支える“やりきった”経験

 ――入社後は即戦力として活躍できましたか。
 
それがまったく!営業での経験を期待されていたのですが、なかなか結果が出なくて契約後の施策を担当するユニットへの異動と試用期間の延長を申し渡されました。ショックでしたね。
 
――何が問題だったのでしょう。
 
クライアントの課題抽出と自社の商材理解が全然できていなかったためです。
それまでは比較的わかりやすい商材を特定の業界に絞って売っていたので、お客様の課題が明白なことが多かったです。しかし現職だと、お客様の抱える課題は業界やビジネスモデルや組織体制によって多岐にわたりますし、コンサルティングという抽象度の高い商材を提案することになります。

前提となるビジネス理解力やヒアリング力などが必須になるのですが、今振り返ってみるとどのスキルも明らかに不足していましたね。
また「自分でクライアントにコンサルティングをした経験がないので、自信をもって商材提案ができなかった」というのも大きかったと思います。

――前職で実績を残していただけに、辛かったのでは。
 
しんどかったですね。それまで個人プレーでやってきたから、周りを巻き込むという発想がなかったんです。さらに第二新卒、元営業トップという妙なプライドが邪魔して、先輩や周囲のメンバーに分からないことをちゃんと聞けずにいました。

 

――チームプレーを望んでいたけど、やり方が分からなかったと。
 
周りからは「報連相がなくてやりづらい」とよく注意されていました。自分では伝えているつもりだったんですけどね。でも思い返すと、“○○しておきます”みたいなひと言はまったくなかったですね。相手も分かっているだろうって。
 
でもその思い込みが危険だということは、今は身に染みて分かります。プロジェクトを進めるうえで、最も気をつけていることですね。とにかく相手を驚かせない。「聞いていない」とか「そうでしたっけ?」ってならないように。関係者にどのような人がいて、誰もが気持ちよく動けるにはどう情報を共有すればいいかということを、常に考えながら仕事しています
 
――周りとうまく噛み合わない頃、日下さんを支えていたものとは。
 
ひとつは負けず嫌いな性格です。新卒で就職したときと同様、「ここで逃げたら負けだ」と思っていました。それからもうひとつは、前職での“やりきった”という経験ですね。
 
前職で営業をしていた頃、目標未達が続いたことがありました。だいたい達成率70%止まりでなかなか壁が破れなかったんですね。実績は月締めで見ていくのですが、毎月20日頃になると大体どのくらいになりそうか見当がつくわけです。だから当時は、「来月また頑張ろう」って心にブレーキをかけてしまっていた自分がいました。
 
でもある時このままじゃずっと目標達成できないんじゃないかと思って、20日の時点で達成率50%くらいのときに「絶対この月で完全達成する!」という決意で臨んだんです。そうしたら不思議とチャンスがいくつか降ってきたこともあり、自分が当初定めていた目標水準を大きく越えて達成できたんです。
当時の上司も私の諦めない姿勢を見て支援してくれましたし、何より、自分を信じてやり切ることの大切さを学びました。この過程があったから全国でトップになれたし、ナイルに入ってしんどかった時期を乗り切れたのだと思います。
 
――頑張り抜いた過去が、自身を腐らせなかったのですね。
 
そう思います。社会人なら誰にでも、壁を越えるべき時期が来るものです。でもそこで逃げてしまうと、壁はいつかまた別の形で立ちはだかります。無茶して体を壊してしまうのはダメですけど、壁には逃げずにきちんと向き合ったほうがいい。この記事を読むのは転職を考えている方も多いと思いますけど、環境を変えるのは、やりきってからでも遅くないと思います。

ベクトルが外に向いているのが健全だと思う

 ――どのようにして課題を克服したのですか。
 
お客様と向き合うことに関しては、初期の担当案件がとても勉強になりました。合宿免許のポータルサイトのSEO設計を任されて、上司に釘を刺されならも採算性を度外視して仕事に打ち込みました。しかし、思うような成果を上げられませんでした。けれどもお客様は私たちを信じて、その後何年もお取引を続けてくださいました。信頼とは何かを考えさせられましたね。また中長期的なビジョンを持つことの重要性を学んだのも、この案件からでした。
 
周りを巻き込むことについては、仕事ができる人のやり方を観察して、質問しまくりました。打ち合わせの後に「あそこでこの発言をしたのは、どうしてですか?」とか、とにかくしつこく。自席に戻ると「また○○さんとバトってましたね」と言われていましたけど、いや違う、質問していただけだって(笑)。でも話を聞くと、同意を得るためのコミュニケーション戦略や意図があると分かったんです。目から鱗でしたね。当時は自分だけしか見えていなかったから。
 
――ここでも諦めなかったんですね。
 
ナイルの人たちって、本当に面倒見がいいと思います。こちらから動けばどんなに忙しくても、仕事の手を止めて話を聞いてくれますし。ちょっとした声かけや周りへの配慮ができるようになったら、仕事が円滑に進むようになりました。それに一人でできることって、かなり限られているんだなと思いましたね。

――入社から4年が経ち、今月からユニットリーダーになりました。周りを巻き込む力がいっそう問われます。
 
以前から後輩の力を引き出すことを意識していましたが、これまで以上に常々考えています。なぜなら後輩たちの成長は、ある程度経験を積んだ私と比べて何倍もの勢いがあるからです。どのメンバーもやる気に満ちていて、課題に対してチームで解決していく文化がすでに根づいているのでマネジメントもしやすい。チームを成功に導くうえでも、若手にどんどん任せていくつもりです。
 
それから、みんなどうしたらお客様を幸せにできるかと、常にベクトルが会社の外に向いているのが心強いですね。社内での自分の評価や立ち位置などを気にして、本来お客様に向けるべきパワーが分散してしまうことがないので、すごく健全だと思っています。
 
――どのような人がナイルにはフィットすると思いますか。
 
私の経験を踏まえると、今までの成功体験を捨てて、ゼロからでも諦めず食らいついていける人ですね。先輩とはよく“頭のいい人がベストだとは限らないね”という話になります。意外なところでポキっと折れてしまったり、ネガティブ思考で周りのやる気を損ねたりする場合があるんです。だから多少不器用でも、全力でぶつかって失敗を糧にして前に進んでいける人を歓迎しますね。
 
あ、あと忘れてはいけないのは、やりきっている人!なんと言っても今年のナイルのテーマは、「やりきりマックス」ですし(笑)

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